佐藤 誠 の あくまでも独り言

タピオカなどのスイーツや、子供の受験、Googleアドセンス、お出かけ、古墳に神社、グルメ・・・とにかく楽しく書いて行きます!!

あなたの知らないb2b営業 ①雑談の大切さ

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実際のb2b営業現場での商談がどんな風に行われているのか?

実体験を交えながらお伝えしていきます。

 

 

みなさんは得意先との挨拶の後、いきなり本題に入ったりしてませんか?

 

一般的な企業営業の常識だとまずは雑談から入り、その後本題に入るべきと良く言われます。

 

なぜ?雑談から入るべきなのでしょうか?・・・

 

今日の私の商談の流れを振り返って見ていきましょう。

 

 

今日の商談目的

現在予算どりの段階で他社と競争見積もりとなっている為、まずは他社がいくらで見積もりを出して来ているのか?を聞き出し、本見積もりの参考にする。

 

今日の商談の結果

見事! 全アイテムの他社金額を聞き出せたので、受注への確率は大幅アップしました。(後日受注したいアイテムを再見積もりさせてもらいます)

 

 

どういう流れで他社金額を教えてもらえたのか?商談の流れを振り返ってみます。

 

今日の商談の流れ

まず挨拶を済ませ、ベタではありますが「暑いですね〜」と気候の話から入る。

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天気が良かった連休中の話題に会話が繋がっていき、連休の過ごし方について教えてもらいます。

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元々予想していた通り、子供さんのスポーツに付きっきりで一日しかゆっくり出来なかったらしい。(ここで自分も同じ境遇だった事を簡単に伝えてより話が弾む)

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ある程度お互いに状況を伝えあった後に(もちろんお客さんの話が優先!)

「お互いに子供と一緒の時間が過ごせて良かったですね〜」

「まあ、暑いですが仕事も頑張っていきましょう・・」と本題に入っていきました。

  ⬇️

後は、お客さんが用意してくれていたノートパソコンで他社の全アイテムの金額をおしえてもらい。お礼を述べた後、再見積もりの約束を取り付けました。

 

 

商談の解説

みなさんは、上の商談の流れを読んでみて「初めから他社金額を教えてもらう事が決まっていたんでしょ?」と思われたのではないでしょうか?

 

その通りです!

前回の訪問時に「次回訪問の際、出揃った他社金額を教えてくださいね」と念を押し、お客さんが時間のある時にアポイントを合わせて訪問したのです。

 

「な〜んだ、そんな事か?」とお思いかもしれません。

 

・・・がしかし、それが重要なのです!

 

普段から、相手の境遇を知った上で(この場合は子供さんのスポーツに対する思い)お客さんの興味のある自ら話したくなる内容の雑談を重ね、その延長上で今日の商談に当たったのです。

 

お客さんからすると、いつものように子供の話をしたい欲求が満たされて、その後にこちらの欲求(他社金額を知りたい)を満たそうとしてくれたのです。

 

 

自分の欲求だけをぶつけすぎて逆に情報を教えてもらえなかったりする営業さんをよく見かけます。

 

もちろん営業職に限りませんが自分の事だけを話しすぎないよう、みなさんも気をつけましょう!

 

今日の教訓

  「会話はキャッチボールするものであって、ドッジボールではありません!」

www.makotoblog.net

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